Dans vos objectifs de croissance et d’acquisition de clients, vous avez entendu parler de l’inbound marketing. Vous savez que vous devez privilégier cette approche dans votre stratégie digitale.
Comment s’y prendre ? Quels éléments mettre en place ? Quels outils d’inbound marketing faut-il absolument adopter ? Dans cet article, nous vous proposons de voir dans le détail les 5 éléments-clés d’une bonne stratégie de marketing entrant :
- Les personas ;
- Le site Internet et le blog ;
- Les pages sur les réseaux sociaux ;
- Les newsletters ;
- Le calendrier éditorial.
Pas d’outils payants, juste 5 éléments essentiels à prendre en main pour développer une stratégie de marketing digital performante !
Inbound marketing : une définition simple
Une traduction d’abord : l’inbound marketing signifie « marketing entrant ». Par opposition à l’outbound, l’inbound est une stratégie de marketing digital qui consiste à faire venir les clients à soi, à les « faire entrer » dans votre univers.
- L’outbound ou marketing traditionnel s’impose à l’attention du client par les techniques de publicité (affichages, spots télé ou radio, flyers…) sans que celui-ci ait sollicité quoi que ce soit ;
- L’inbound attire le client qui a besoin de services ou de produits précis par diverses méthodes de ciblage, de captation de l’intérêt, etc.
Un exemple d’inbound marketing ? Lorsque vous tapez une requête dans la barre de recherche de Google , vous tombez sur des sites qui (normalement) répondent parfaitement à votre demande. C’est tout le principe de l’inbound.
Vous voyez tout de suite les avantages de l’inbound marketing. Les prospects que vous captez via cette approche sont beaucoup plus intéressés par votre offre que s’ils étaient tombés par hasard sur une publicité qui parle de vous.
Ils vous cherchent ou sont au moins sensibilisés à ce que vous proposez. Ce sont des leads qualifiés. Les objectifs de l’inbound marketing se trouvent donc là : vous amener des prospects « chauds » pour augmenter votre ROI (retour sur investissement). Les 5 outils suivants vous aident à adopter une stratégie d’inbound marketing.
1. Les buyers personas : la base des outils d’inbound marketing
Ils sont incontournables dans le cadre d’une solution d’inbound marketing. Vous comprenez tout de suite pourquoi : si on veut attirer un prospect à soi, on doit savoir ce qui peut l’attirer. On doit donc le connaître.
Vous n’essayeriez pas de vendre des granulés homéopathiques pour apaiser les poussées dentaires des bébés à un célibataire sans enfant de 50 ans, n’est-ce pas ? Votre cible sera plutôt les jeunes parents.
Avec les personas, vous allez affiner tout ça pour capter l’attention de cette cible. Vous devez comprendre ses besoins et adopter son langage pour qu’elle se sente immédiatement en affinité avec vous. Concrètement, le buyer persona est un archétype de client. Il n’y a pas de recette toute faite pour le construire : cela dépend de votre positionnement.
- En BtoB, on s’intéresse surtout à la fonction du persona dans son entreprise, à ses objectifs professionnels et à ses difficultés dans son travail ;
- En BtoC, la situation familiale, les loisirs, le mode de vie sont très importants.
La catégorie socio-professionnelle, l’âge et la localisation géographique sont également déterminants. Un outil gratuit : le générateur de personas d’Hubspot.
2. Le site web et le blog
En inbound marketing, le site Internet est le nerf de la guerre. Pourquoi ? Parce qu’il est le seul endroit sur le Web où vous êtes constamment présent et où vous maîtrisez votre communication.
Sur les réseaux sociaux, vous dépendez des algorithmes conçus par les géants Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, etc. Votre visibilité peut en souffrir. Votre site web, lui, est visible par tout le monde pour peu que vous respectiez les bonnes pratiques du SEO.
Pour atteindre les objectifs de l’inbound marketing, vous devez fournir du contenu de qualité. D’abord par le biais de vos pages fixes (À propos, pages d’expertises ou de produits, etc.). Mais aussi via un blog.
Pourquoi insistons-nous sur le blog ? Parce que c’est l’un des plus performants outils d’inbound marketing. Chaque article répond à une question posée par un internaute (vous savez, votre fameux buyer persona !). Et plus vous avez d’articles, plus vous répondez à de nombreuses questions. C’est comme ça que vous attirez les prospects ! Quelques petits outils gratuits pour votre site web :
- L’incontournable WordPress est le CMS le plus utilisé dans le monde, non sans raisons : il est bourré de fonctionnalités gratuites ;
- Google Analytics analyse votre trafic ;
- Pagespeed Insights vérifie votre vitesse de chargement.
3. Les pages sur les réseaux sociaux
Ce n’est pas parce qu’on a un site Internet qu’on doit délaisser les réseaux sociaux. Le social selling (c’est-à-dire le fait d’utiliser les RS dans un but commercial) attire l’attention sur votre marque quand le référencement naturel n’est pas encore bien développé.
De plus, il vous permet de souder une communauté autour de vous. Et ça, c’est bon pour votre e-réputation. Utilisez vos pages comme un support pour créer des contenus uniques, à la fois pertinents et conviviaux. L’objectif est double :
- Initier une relation authentique avec ceux qui vous suivent ;
- Montrer votre expertise avec des contenus à haute valeur ajoutée.
Tous les prospects de tous les secteurs d’activité fréquentent les réseaux sociaux. Il faut juste trouver les bons médias pour votre communication. Ceux sur lesquels vos prospects à vous se trouvent. Une fois de plus, vos personas vont être très utiles !
En BtoB, par exemple, vous irez voir sur Linkedin. En BtoC, vos prospects peuvent être partout : cela dépend de leur âge, de leur sexe, de leurs loisirs, etc. Un outil gratuit pour vous aider sur les réseaux sociaux : Canva ! Il est très facile à prendre en main et permet d’élaborer des images aux formats prédéfinis pour les RS.
4. La newsletter
L’emailing est l’un des outils d’inbound marketing les plus puissants. Il vous permet de communiquer avec votre audience. Sur les réseaux sociaux, vous dépendez des algorithmes. Sur votre site web, vous dépendez des robots de Google : ce sont eux qui décident de vous positionner plus ou moins bien dans les résultats de recherche.
Avec l’emailing, tout change. Vous avez votre propre liste de diffusion. Vos abonnés sont joignables en toute liberté — vous devez juste leur donner envie d’ouvrir la newsletter. C’est son gros avantage.
Mais la newsletter, c’est de l’inbound ou de l’outbound marketing ? Après tout, vous envoyez un mail à un prospect potentiel. Certes, mais celui-ci a auparavant donné son autorisation pour le recevoir (surtout en Europe, où le RGPD encadre strictement la pratique). Il a donc montré son intérêt pour vous et votre offre.
Concrètement, comment récupérer des abonnés à votre liste de diffusion ? La procédure la plus efficace consiste à offrir un cadeau en échange de l’adresse mail (un lead magnet). Il peut s’agir d’un ebook, d’une vidéo bonus, de n’importe quel contenu de valeur qui donne envie à l’internaute que vous ciblez. N’oubliez pas votre persona : offrez quelque chose auquel il ne pourra pas résister !
À partir de là, vous pouvez acheminer votre prospect le long d’un tunnel de conversion, jusqu’au passage à l’acte (la prise d’un rendez-vous, l’achat d’un produit, l’inscription à un événement, etc.).
Pour proposer un lead magnet, il vous faut une landing page (page de destination). Il est possible de la créer directement sur votre site Internet avec votre éditeur. Vous avez aussi besoin d’un outil d’automatisation pour l’envoi des mails. MailChimp par exemple permet de faire des campagnes mail à petites échelles gratuitement.
5. Le calendrier éditorial
Vos personas sont prêts et vous avez mis en place votre communication via votre site, les réseaux sociaux et l’emailing. Très bien ! Maintenant, le maître-mot est : régularité. Que ce soit les articles de blog, les publications sur les RS ou les newsletters, vous devez respecter un rythme pour que votre audience vous garde en tête. Le planning éditorial est fait pour ça.
Un calendrier éditorial, c’est quoi ? Il s’agit d’un document qui liste vos contenus à paraître sur vos outils d’inbound marketing : le blog, les réseaux sociaux et la newsletter. Vous y précisez le type de contenu et la date de publication/d’envoi.
La fréquence est une question qui revient souvent. Faut-il publier tous les jours ? Toutes les semaines ? Tous les mois ? Un contenu mensuel est un minimum. Un contenu journalier peut être considéré comme invasif. Cela dépend beaucoup de votre persona.
En tout cas, une fois que vous avez choisi votre fréquence, tenez-vous-y. Choisissez également avec soin l’heure et le jour de publication de l’article ou du post ou d’envoi de la newsletter.
Là encore, pensez à votre persona. Si vous visez des prospects du BtoB, par exemple, il vaut mieux poster sur Linkedin en semaine plutôt que le week-end. Un outil gratuit pour faire un calendrier éditorial ? Excel ! Avec trois sous-onglets « Articles de blog », « Publications RS » et « Newsletters ».
CIBLAGE DE PROSPECTS
SITE INTERNET + RÉSEAUX SOCIAUX + EMAILING
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En conclusion, les outils de l'inbound marketing jouent un rôle crucial dans le succès de toute entreprise. Grâce à une approche axée sur la création de contenu de qualité, l'optimisation SEO et l'utilisation d'outils tels que Google Analytics et bien d'autres, votre entreprise peut attirer plus de visiteurs sur votre site web. En effet, ces outils permettent de convertir des visiteurs en leads, de maximiser le trafic vers votre site et de transformer ces leads en clients fidèles.
L'automation et l'analyse des données sont des fonctionnalités essentielles de ces outils, vous permettant d'optimiser chaque aspect de votre stratégie marketing. De la création de landing pages efficaces à des contenus pertinents en passant par le suivi des conversions, ces outils ont leur place incontournable sur le marché en constante évolution.
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